باز هم مقدمه: یکی از اصول مهم فروش نحوه پاسخگویی به اعتراضات و ناخوشایندی های مشتریان است. هر قدر فروشنده در عبور از موانعی که خریدار ایجاد می کند قدرت بیشتری داشته باشد، خرید زودتر صورت می گیرد. توجه داشته باشید تکنیک هایی که در اینجا توضیح داده می شود، در زندگی روزمره هم کارایی دارد و فکر نکنید فقط باید فروشنده باشید تا این تکنیک ها به دردتان بخورد. توجه داشته باشید که هر یک از تکنیک ها وابسته به موقعیت های خاص هستند و هیچ یک بر دیگری اولویت ندارد.
تکنیک 1: بومرنگ
در این تکنیک از نکته ای که به نظر خریدار ناخوشایند و منفی آمده به عنوان یک امتیاز مثبت استفاده می شود. همانطوری که از اسم این تکنیک مشخص است، مثل بومرنگ، آنچه که خریدار به سوی فروشنده پرتاب کرده به سوی خودش بر می گردد!.
مثال:
خریدار: این قوطی دارو خیلی درش بد دست است و سخت باز می شود، اصلا راحت نیست.
فروشنده: اتفاقا یک نکته مهم این قوطی همین است. خیالتان را بابت اینکه مبادا بچه ها دست به دارو ها بزنند و به دردسر بیافتید راحت می کند. مجبور نیستید قایمش کنید تا بچه ها دارو نخورند.